Prospectación. Parte 2
LA FUENTE DE LAS OPORTUNIDADES

y la materia prima para producir ventas

En esta segunda parte nos centraremos en lo que llamamos autopistas de prospectación las cuales son esas diferentes alternativas para encontrar y contactar las fuentes de oportunidades o de clientes potenciales.

Existen numerosas autopistas para iniciar un proceso de prospectación. Las más comunes son bases de datos y clientes actuales. Pero no debemos enfocarnos únicamente en estas dos alternativas, pues, aunque son las más obvias, son con las que más dificultad se tiene para conseguir clientes nuevos.

Se debe descubrir cuáles son las autopistas de prospectación adecuadas al negocio y a la forma de relacionarnos como comerciales.

Entre las autopistas de prospectación más comunes tenemos:

Conociendo las autopistas, podemos utilizar varias, lo recomendable son de 3 a 5 alternativas que funcionen bien una vez elegidas podemos construir el MIX DE PROSPECCIÓN.

Aunque entre las autopistas de prospectación está el contacto o llamadas en frío es recomendable que no sea la más utilizada, ya que tiene una tasa de efectividad baja. Para esto se recomienda tener un plan de relacionamiento estructurado que permita llegar directamente o ser presentado por uno de nuestros contactos.

En conclusión, desarrollar la capacidad de prospectar se deben fortalecer elementos asociados a la actitud como la capacidad de resiliencia al rechazo y al No, el comportamiento que es entender las capacidades para impactar los resultados y elementos técnicos que es capacitarse en cómo realizar esta labor de prospectar.

Juan Rodrigo Rendón M
Director de Estrategia Corporativa y Entrenador de Equipos de Ventas
Real Mercadeo
Email: juan.rendon@realmercadeo.com