MODELAMIENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL

MODELAMIENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL

“Trazando la estructura, las definiciones estratégicas y los ejes corporativos del equipo comercial”

DESCRIPCIÓN

El Modelamiento Estratégico Comercial es un ejercicio corporativo donde se definen las estrategias y las acciones tácticas que se requieren para construir y/o desarrollar el área comercial de la organización con el objetivo de convertir el equipo comercial en un equipo de alto desempeño.

OBJETIVOS

  • Definir el modelo de actuación comercial corporativo para generar relaciones de largo plazo con los clientes.
  • Priorizar las estrategias comerciales de mayor impacto estratégico y mayor viabilidad que ayuden a superar las metas comerciales definidas.

DIRIGIDO A:

  • Integrantes de nivel directivo de la organización y Líderes de equipos comerciales.

BENEFICIOS

  • Construir y potencializar un equipo comercial de alto desempeño que vuelva sostenible, eficiente y rentable la relación con los clientes.
  • Habilitar a la organización se herramientas para gestionar de manera efectiva el desempeño de su equipo Comercial.

CONTENIDOS

Decisiones de la gestión de ventas

  • Estrategia
  • Distribución
  • Estructuras y segmentación del equipo comercial

Gente y cultura

  • Necesidades
  • Cargos
  • Perfiles
  • Reclutamiento y selección
  • Inducción
  • Formación y entrenamiento
  • Motivación
  • Seguimiento
  • Remuneración

Actuación del equipo de ventas

  • Valoración
  • MAC por segmento de clientes
  • Portafolio de vendedores.
  • Información y apoyos que requiere el vendedor
  • PGC: Plan de Gestión Comercial este puede ser parte de este proceso o como una solución independiente

Resultados para el cliente

  • Soluciones
  • Beneficios
  • Satisfacción
  • Relaciones de largo plazo

Resultados para la empresa

  • Ventas
  • Utilidad
  • Participación de mercado
  • Posicionamiento de mercado
  • Participación cliente

METODOLOGÍA

  • T: Teoría
  • E: Experiencias y ejemplos
  • A: Aplicación práctica a la Compañía cliente
  • S: Socialización y acuerdo entre todos los participantes