GERENCIAMIENTO DE CUENTAS ESTRATÉGICAS
“Construyendo relaciones de largo plazo con los clientes, que nos permita identificar nuevas oportunidades de negocio para desarrollarlos”
DESCRIPCIÓN
El Gerenciamiento esta fundamentado en las teorías de administración de cuentas estratégicas (KAM)
OBJETIVOS
- Definir el modelo de actuación comercial corporativo para generar relaciones de largo plazo con los clientes.
- Identificar los clientes de mayor valor para la organización.
- Priorizar las estrategias comerciales de mayor impacto estratégico y mayor viabilidad que ayuden a superar las metas comerciales definidas.
DIRIGIDO A:
- Miembros de equipos comerciales B2B, B2D y Líderes de equipos comerciales.
BENEFICIOS
- Definir las estrategias necesarias que no solo se enfoque en el tema de servicio sino en la rentabilización de las cuentas de los clientes actuales.
- Entender que adicional al modelo de segmentación propio de cada organización siempre deberá existir una segmentación por valor que permita clasificar los clientes de mayor contribución a la organización.
CONTENIDO
- Medición del nivel de desarrollo de KAM** Estrategia
- Gerenciamiento de Cuentas estratégicas KAM.
- Construcción del MACYR: Modelo de actuación comercial y de relacionamiento.
- Indicadores de KAM
METODOLOGÍA
- Talleres conceptuales y prácticos con los equipos comerciales.
