ESTRATEGIA DE PRICING

ESTRATEGIA DE PRICING

"¿Cómo incrementar la utilidad organizacional sin afectar la oferta de valor?"

DESCRIPCIÓN

"Pricing" es equilibrar la ecuación de valor, asegurando para el Cliente la agregación de valor, pero que posibilite a su vez optimizar la rentabilidad de la Organización.

OBJETIVOS

  • Incrementar la Rentabilidad de la organización a través de una estrategia de fijación de precios, asegurando la utilidad esperada por el accionista sin afectar el valor añadido para el cliente, dentro de la oferta de valor.
  • Desarrollar una estructura de fijación de precios con una metodología ágil y práctica, que esté alineada con la Estrategia Corporativa, permitiendo el control de la rentabilidad.

DIRIGIDO A:

  • Empresas en mercados con alta rivalidad competitiva, lanzamiento de productos, actividades de posicionamiento de marca o negocios que vienen perdiendo rentabilidad.
  • Grupos o personas en áreas comerciales, en contacto con el cliente o vinculadas con el proceso de definición del precio de venta.

BENEFICIOS

  • Maximización de la utilidad vía incremento de la rentabilidad de producto, UEN o territorio
  • Incrementar el nivel de competencias y habilidades por parte de los roles comerciales y operativos, en el desarrollo del proceso comercial, que potencialicen la relación de negocios con el cliente y protejan los intereses de la compañía.
  • Definición del perfil competitivo.
  • Venta basada en valor.

CONTENIDO

CICLO 1: Diagnóstico de la situación competitiva de precios

  • Entrevistas semiestructuradas
  • Alineación de objetivos
  • Análisis de información de mercado

CICLO 2: Conceptos clave y construcción de la metodología

  • Contextualización: ¿en qué negocio estoy?, ¿Por qué me compra mi cliente?
  • Valores de compra, ventaja competitiva, oferta de valor y Modelo de negocio
  • "Mark up" y captura de valor
  • VFM: "Value for money"
  • Sensibilidades y punto de equilibrio
  • Perfil competitivo y "trade off"
  • Índices de rentabilidad (ROS, ROA, ROE y ROI), objetivos y estrategias de corto plazo
  • Modelo de fijación de precios y la "máquina de ganancias"

CICLO 3: Desarrollo o Adecuación de la política de precios

  • Objetivos y factores a la hora de fijar precios
  • Perfil competitivo y zonas "trade off"
  • Indicadores clave de proceso

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